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Cómo buenos leads gracias al SEO

Estrategias
June 14, 2016
5 min read

Hoy vamos con un programita especial muy orientado a los amantes del márketing online, a los estrategas.

Hoy quiero contaros cómo podéis orientar vuestro SEO para las diferentes tipologías de clientes o visitantes dependiendo de su temperatura.

Leads Fríos, Templados y Calientes

Cuando tenemos negocios en internet, ya sea un ecommerce con productos, o una agencia, o seamos freelances, debemos estudiar a nuestros clientes potenciales. Los estudiamos y estudiamos hasta que podemos catalogarlos y tomarles la temperatura. Esto no significa que tengamos que poner un termómetro en la Home de nuestra página jaja, ahora os explico.

Vamos a hablar de las tres categorías de clientes que podemos encontrar dependiendo de la “temperatura” a la que se encuentran y para ello quiero haceros una breve descripción de cada uno de estos prototipos:

Leads Fríos o Clientes fríos: son aquellas personas que no tienen conexión alguna con nosotros, simplemente no nos conoce, pero además de que somos desconocidos para ellos, muchas veces ni siquiera están interesados directamente en nuestros productos o servicios.

Lógicamente, si son potenciales clientes nuestros, significa que son personas que es posible que en un futuro puedan interesarse en nuestros productos, pero su estado actual es “frío” y eso los mantiene lejos de la compra o contratación.

La mayoría de estos potenciales clientes llegará a nuestra web y se dará una vuelta, mirará lo que le interese y si conseguimos llamar su atención o si conseguimos darle algo que realmente le interesa, entonces empezamos a subir su temperatura.

Leads Templados: estas personas se sitúan más cerca de la transacción. Puede que sea porque ya nos conocen o porque están moviéndose por la red dando señales que nos alertan de su temperatura templada.

Su predisposición a interactuar es más alta y buscan contenidos prácticos e informaciones más profundas sobre un tema.

Si conseguimos alimentar sus necesidades y fomentar la interacción seguiremos añadiendo leña a la estufa y subir más y más la temperatura.

Leads Calientes: personas con una intención de compra más alta. Hay dos opciones, o que hayamos ido calentando poco a poco a esta persona en diferentes fases o bien hemos conseguido encontrar a personas que tienen una necesidad expresa de nuestros productos o servicios y las atraemos a nosotros.

En estos niveles de temperatura todas nuestras acciones tienen que ser delicadas y aplicadas con paciencia y tacto. Entramos en el momento más comercial de nuestro proyecto.

¿Por qué importa la temperatura de un Lead?

Es algo fundamental. La temperatura a la que se encuentre un cliente te permite tomar acciones más o menos comerciales con ello. Puedes ser más o menos agresivo con la venta.

Cosas que no deberías hacer con un Lead Frío

  • Fomentar la venta directamente
  • Intentar extraerle lo máximos datos personales posibles
  • Forzarlo a interactuar con las publicaciones
  • Intentar retenerle mediante técnicas muy agresivas

Cosas que no deberías hacer con un Lead Templado

  • No interactuar con sus comentarios, menciones, dudas…
  • Ser agresivo con la venta
  • Esperar que suba su temperatura sin hacer nada
  • No preguntar más datos

Cosas que NO debes hacer con un Lead Caliente

  • Tratarlo como un cliente Frío o Templado
  • No intentar cerrar una venta

Bueno, basta de márketing por hoy, vamos con el SEO, sino al final terminaré haciendo podcast de cocina y de manualidades, me voy por las ramas jeje.

Cómo utilizar el SEO para captar leads fríos, templados y calientes

SEO y Leads Fríos:

Vamos a salir de pesca. Para capturar a este tipo de personas tenemos dos opciones: vamos a buscarlos o hacemos que nos encuentren.

Buscar a etas personas suele implicar una inversión económica, mediante banners, anuncios en Facebook, Twitter… mientras que hacer que nos encuentren es algo que implica menos inversión económica si lo hacemos trabajando el SEO (si invertimos en SEM estamos en las mismas)

Además, el enfoque cambia por completo. Desde mi punto de vista es mucho más complicado despertar el interés en algo que ofrecer soluciones a problemas.

Cómo esto está quedando muy teórico, os propongo que hagáis una lista de 10 problemas habituales que pueden tener vuestro público objetivo. Una lista simple, no os volváis locos.

Fíjate de qué forma tan sencilla has generado una lista de post orientados a Leads Fríos. Ya estás tardando en redactarlos y publicarlos.

Para optimizar el SEO de estos post, debéis enfocaros en encontrar las diferentes formas con las que la gente expresa dichos problemas. Hay diferentes fórmulas para encontrar las palabras clave más adecuadas, pero yo os recomiendo que empecéis por la frase más corta que describe el problema, por ejemplo “mi web no aparece en Google” podéis añadirle la palabra “por qué” delante para darle ese formato pregunta o también podéis trabajar la palabra clave orientada a la solución “Cómo hacer para que mi web aparezca en Google”.

Estas son dos de las posibilidades que os propongo para optimizar este tipo de artículos que solucionan problemas. Cuanto más curro tenga dicho post, mejor explicado esté paso a paso, más cerca estaremos de convertir a ese Lead frío en templado.

SEO y Leads Templados

Aquí también podemos desplegar una estrategia. Este perfil de usuarios también busca en Google, la mayoría de las veces están buscando un servicio o producto que les ayude con alguna necesidad. En sus búsquedas ya podemos intuir una intención de compra incipiente pero necesitan un poco más de carbón para llegar a esa fase de venta más directa y agresiva.

Estas personas puede incluso que ya tengan más o menos decidido el servicio o producto que necesitan, pero están buscando dónde adquirirlo.

¿Cómo vamos a hacer que nos encuentren?

Vamos a posicionarnos para comparativas o post informativos tipo ranking o lista y combinarlo con casos de éxito.

El trabajo más importante en este tipo de páginas a posicionar es el Keyword Research. Buscad servicios o productos que vuestros consumidores puedan necesitar y hacer comparativas, rankings, TOPs…

Expresiones como “TOP 10…” “Los mejores/El mejor…”, utilizad el ingenio y dedicarle el mayor tiempo posible a esta fase, es fundamental hacerlo bien.

Una vez tengamos este artículo posicionado y captando tráfico, es ideal encadenarlo con un post complementario que trate un caso de éxito derivado del producto que habéis analizado. Éxito.

¡Y subimos la temperatura!

Ya tenemos capturados leads Fríos que pasan a templados y Leads templados que pasan a calientes. ¡Ahora vamos a la pesca radical! Capturar Leads Calientes.

SEO y Leads Calientes

Se trata de la técnica más habitual. Realizar una optimización orientada a posicionar palabras puramente transaccionales que traen un tráfico muy caliente con una orientación a la compra muy clara.

No creo que haga falta que me entretenga mucho en cómo optimizar y qué palabras son las más calientes, ya sabes “comprar + producto/servicio”, “precio + producto”… el ABC de la optimización.

OJO, CUIDADO AQUÍ

Los Leads calientes son de dos tipos, a mí me gusta compararlos con radiadores, siempre me voy a elementos de construcción e instalaciones, me sale la vena de arquitecto técnico jaja.

El primer perfil son los clientes que han ido calentándose poco a poco a través de nuestra web, son leads de altísima calidad. Los comparo con los radiadores de acero porque tardan más en calentarse, pero una vez están a alta temperatura mantienen el calor mucho más tiempo.

Qué quiero decir con esto, son personas que ya nos conocen, saben lo que hacemos, en cierto modo tenemos su confianza… si les dedicamos el tiempo que merecen y los atendemos bien siempre estarán con nosotros.

Segundo perfil son los clientes que provienen de búsquedas calientes y su comportamiento es un poco más impredecible y tiene peor resultado en cuanto a conversión. En este caso los comparo con los radiadores de aluminio porque se calientan rápido pero no mantienen el calor en cuanto les cortamos la calefacción.

Con esto lo que os quiero explicar es que son personas que entran, miran y dependiendo de 3-4 factores se marcarán o se quedarán. Es fundamental el tener una estrategia de precios bien trabajada para este público, debemos cuidar también la navegación y usabilidad… en fin se trata de enamorarlos a primera vista, porque en caso de no hacerlo el rebote es instantáneo.

Y así con estos radiadores llegamos al final de otro programa jaj. Espero que os haya parecido interesante y sobre todo que lo pongáis en práctica en vuestros proyectos.

Os agradecería especialmente que me dejaseis una valoración y un comentario en ITunes y en Ivoox, que ya sabéis que es para mí fundamental.

Un abrazo a todos, y nos vemos la semana que viene!


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